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策略3:稀缺性策略 “人们对那些限量供应的东西,往往是非常渴望的。 所以无论何时都要强调自己产品的独一无二的优势,强调自己独家拥有的信息资源。 ” 我们天生都倾向于渴望那些具有稀缺性的东西。 这是我们天性当中另外一个与生倶来的心理学现象,这个现象往往并不是出于理性。 然而,当我们作为谈判者时就必须注意到这一点。当人们对一件事情心里并没有十足的把握,但还要装出信心满满的样子时,他往往会感到鼻子周围的敏感部位发痒,所以就会不自觉地去 擦鼻子。” “是这样。 我在这一领域拿了两个博士学位,我还在这方面写了一本书。 这里边的问题,我没有不明白的。 我唯一搞不懂的是怎么做才能让我的客户认识到他错了。 ” 我帮不了卡尔。 那时,我还不知道该如何说服如此强势的思想者。综述 理解促发的有效性。 环境可以引发与快乐相关的美好回忆。 谈判前你可以做好环 境促发,以实现对即将开始的互动的预期。 想想大脑的边缘系统是如何帮助你体验快乐、避免悲伤的。这样的眼祌会让你传达出一种职场化的信息。它提供了大量的事实信息,把我们所有的经验都归于一个极其统一的秩序。 但是,对于那些真正贴近我们内心,对我们真正重要的东西,科学却保持着可怕的沉默……我们并不属于科学为我们建构的物质世界。 ” 如果你只听内在思想者的话,那么你也许会得到正确的答案,但你同时也会丢掉问题的重点。 你可以让你的思想者成为四大成员之首,但你要确保事实和逻辑不会排挤其他成员。 四大成员各自的利益诉求能让你保持至关重要的平衡。所以更具战略意义的就是需要利用自己的有利条件表现得温柔点或是强硬点。理解肢体语言是我们做出正确决策的重要因素。 因为我们的思维和我们的身体是直接并紧密联系的,所以我们的所思所想往往会通过肢体语言呈现出来。




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